Die Apotheke ist tot. Lang lebe die Apotheke!
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24.06.2026
Das Apothekensterben ist real – aber es erzählt die falsche Geschichte. Wer die sinkende Zahl öffentlicher Apotheken als Bedeutungsverlust deutet, verkennt, was gerade passiert: Der Markt konsolidiert sich, und die zurückbleibenden Apotheken werden relevanter, nicht weniger.
Kompetenzzuwachs, das Apothekenversorgung-Weiterentwicklungsgesetz (ApoVWG) und das politische Signal „Heilberuf statt Abgabestelle" machen die Apotheke zum nächsten großen strategischen Touchpoint im deutschen Gesundheitssystem. Was das für Pharmaunternehmen bedeutet – beim Therapieerfolg, bei der Marktsteuerung und beim Aufbau echter Partnerschaften – zeigt dieses Dossier.
Die Apotheke stirbt. Und wird dabei besser.
Das Apothekensterben ist im vollen Gange. Inzwischen sind es deutschlandweit nur noch 16.601 öffentliche Apotheken – ein Minus von fast 5.000 Apotheken gegenüber dem Jahr 2000.1,2 Konkurrenz durch den Versandhandel, ausufernde Bürokratie und nicht zuletzt ein seit 2004 nicht angepasstes Festhonorar (Fixum)3 – all das und weitere Gründe hat diese Entwicklung befeuert.
Doch das Apothekensterben hat auch eine andere Seite – nach dem Prinzip „Survival of the fittest“. Geht es nach dem Willen der Bundesregierung, werden diejenigen, die zurückbleiben, professioneller, spezialisierter und versorgungsnäher sein als zuvor. Für Akteure im Gesundheitswesen ist das entscheidend. Denn damit verändert sich der wohl wichtigste Touchpoint im Alltag von Millionen Patient:innen.
Spezialisierung statt Tante-Emma-Apotheke
Der verbleibende Apothekenmarkt wird nicht einfach nur kleiner: Er wird konzentrierter, differenzierter und stärker. Apotheken, die all diese Hürden erfolgreich überstehen, positionieren sich klar z.B. als Heim-, Klinikversorgung, Dienstleistungs- oder Serviceapotheke und über patient:innenzentrierte Beratung. Wer ohne klares Profil, ohne moderne Angebote wie pharmazeutische Dienstleistungen (pDL) allein auf das Fixum setzt, wird wirtschaftlich ausscheiden. Und das bei einer Versorgung, die sich durch sinkende Apothekenanzahl und wachsende Patient:innenzahlen immer stärker konzentriert.
Die zurückbleibenden Apotheken werden für Pharmaunternehmen relevanter, nicht weniger.
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„Früher war mein Job oft Abgabe plus kurzer Hinweis. Heute heißt es jeden Tag: Engpässe managen, komplexere Wechselwirkungen prüfen, korrekte Anwendung sicherstellen – und Menschen auffangen, die keinen Termin bekommen.“
Kipppunkt ApoVWG: mehr Kompetenz, mehr Einfluss
Mit dem Apothekenversorgung-Weiterentwicklungsgesetz (ApoVWG)) rückt die Apotheke strukturell noch näher in die Primärversorgung. Konkret: Das Impfen wird um alle nicht-Lebendimpfstoffe ausgeweitet, Point-of-Care-Schnelltests werden möglich – und neue pDL wie z.B. die Einweisung zur korrekten Pen-Anwendung kommen hinzu. Zusätzlich soll die Abgabe von Arzneimitteln bei konstanter Dauermedikation von Chroniker:innen ohne Rezept ermöglicht werden – ein Novum! Und auch ein erster großer Schritt in Richtung Prescribing Pharmacists wird gegangen: die Abgabe von Rx-Arzneimitteln bei akuten unkomplizierten Erkrankungen ohne Rezept. Welche konkreten Erkrankungen und Wirkstoffe das betrifft, wird per Rechtsverordnung noch festgelegt.4
Für Pharmaunternehmen bedeutet das: Die Apotheke wird zu einem Ort, an dem immer mehr Einfluss auf die Arzneimitteltherapie stattfindet – nicht nur initial durch die Weiterleitung zum:r Ärzt:in oder durch die Arzneimittelabgabe und finale Beratung, sondern auch dazwischen.
Warum die Apotheke über Therapieerfolg (mit)entscheidet
Die Apotheke ist der Ort, an dem entschieden wird, ob eine Therapie funktioniert – oder eben nicht.
„Wenn Anwendung und Adhärenz bei meinen Patient:innen nicht stimmen, ist das beste Präparat im Alltag wirkungslos.“
Verordnung und Wirklichkeit: Die Apotheke steuert die Abgabe
Die Apotheke ist die letzte Kontrollinstanz vor der Arzneimittelabgabe – und die Bastion der Arzneimittelsicherheit. Bei pharmazeutischen Bedenken, Lieferengpässen oder in der Akutversorgung kann sie begründet vom rabattierten Präparat abweichen. Das ApoVWG wird diese Schwelle zur Abgabe wirkstoffgleicher Präparate bei nicht vorrätiger Haltung des Rabattartikels weiter erleichtern.4 In Fällen, in denen mehrere Rabattverträge gleichzeitig gelten, entscheidet u.a. die Lagerhaltung, und damit letztlich der:die Apotheker:in, welches Präparat am Ende abgegeben wird.
Gezielte Impulse von Pharmaunternehmen, die die Bevorratung erleichtern, wirken direkt auf die Abgabepraxis. Was in einer einzelnen Apotheke noch wie ein Detail wirkt, wird hochskaliert über Monate und tausende Apotheken zum Markteffekt.
Auf den letzten Meter: Pharmazeutische Beratung und Therapietreue
Pharmazeutische Beratung hat einen messbaren Einfluss auf die Therapietreue von Patient:innen5 – und damit auf die gesamte Therapie. Das beste Arzneimittel nutzt nichts, wenn Patient:innen aus Unsicherheit oder Angst die vereinbarte Therapie nicht einhalten.
Moderne Arzneimittel werden zudem immer komplexer: Biologika-Pens, Injektionslösungen, Inhalatoren – Therapieformen, bei denen die korrekte Anwendung über Wirkung oder Wirkungslosigkeit entscheidet. Beispielsweise bei der Inhalation machen 78,9 Prozent der Patient:innen mindestens einen Anwendungsfehler. Nach einer Einweisung durch die Apotheke (inzwischen auch eine durch die GKV erstattungsfähige pDL) sinkt diese Quote auf 28,3 Prozent.6
Was bei der Abgabe eines Arzneimittels erklärt wird, bestimmt maßgeblich mit, ob eine Therapie wirkt. Für Pharmaunternehmen bedeutet das: Der Therapieerfolg ihres Produkts hängt auch davon ab, was in der Apotheke passiert – also davon, wie die Apotheke über ein Produkt gebrieft wurde. Das ist der letzte Meter – und er wird systematisch unterschätzt.
Die Apotheke als Informationsknoten
Apotheken wissen, was wohl sonst niemand weiß. Sie sehen, welche Arzneimittel Patient:innen tatsächlich erhalten – nicht was verordnet wurde, sondern welches Präparat am Ende wirklich in der Hand der Patient:innen landet. Sie erkennen Versorgungsengpässe im System früher als fast alle anderen und haben damit einen klaren Überblick über die deutsche Arzneimittelversorgungslandschaft. Zudem haben sie eine gesetzliche Pflichtrolle in der Pharmakovigilanz: unbekannte Nebenwirkungen, häufige Fehlanwendungen, begründete Therapieabbrüche – Apotheken beobachten, dokumentieren und melden.7
Für Pharmaunternehmen ist das eine unterschätzte Ressource: Wer die Apotheke als Partner versteht, hat Zugang zu Versorgungsrealitäten, die keine Marktforschung so abbilden kann.
Heilberuf statt Abgabestelle
Im Koalitionsvertrag von CDU/CSU und SPD 2025 steht schwarz auf weiß: „Den Apothekerberuf entwickeln wir zu einem Heilberuf weiter“.8 Die Entwicklung der Apothekenlandschaft ist kein Randthema – sie ist zentral gesteuertes und gewolltes Regierungsprogramm.
Strukturellen Rückenwind erhält diese Entwicklung durch die Versorgungslage: Hausarzttermine werden knapper, Versorgungslücken entstehen vor allem im ländlichen Raum. Die Apotheke wird damit noch häufiger zum ersten Anlaufpunkt für Patient:innen – und das auf einer starken Vertrauensbasis, die über Jahrzehnte gewachsen ist.
Die starke Interessenvertretung im Rücken
Die ABDA, die Bundesvereinigung Deutscher Apothekerverbände e. V., ist mit rund 3 Millionen Euro Lobbyausgaben nach wie vor ein relevanter politischer Akteur9 – überall dort, wo es um die Weiterentwicklung der Apothekenlandschaft, die Rahmenbedingungen für pDL, Vergütungsfragen und Kompetenzerweiterungen geht. Wer sich an dieser Debatte nicht beteiligt, verpasst, wie Marktbedingungen künftig gestaltet werden.
Die Apotheke ist eine Softpower. Warum?
01.
Der Wert des Vertrauens
Rund 90 Prozent der Menschen in Deutschland vertrauen ihren Apotheker:innen.10 Ein Wert, der regelmäßig auf Augenhöhe mit Ärzt:innen, oder teils sogar darüber liegt. Mit durchschnittlich sechs Minuten Fahrzeit Entfernung ist die Apotheke der niederschwelligste Einstieg ins Gesundheitssystem.11 Und das Ganze – „noch“ – flächendeckend bei Tag und Nacht.
02.
Marktmacht in Zahlen
76,4 Prozent aller OTC-Arzneimittelkäufe finden nach wie vor lokal statt.2 Bei verschreibungspflichtigen Rx-Arzneimitteln sogar 98,0 Prozent – ein faktisches Monopol.2
03.
Ältere, Chroniker:innen und digitalferne als Zielgruppen
Es gibt Zielgruppen, die für Pharmaunternehmen schwer zu erreichen sind – welche für die Apotheke aber zur Tageskundschaft zählen: ältere Menschen, chronisch Kranke und Menschen mit geringer Digitalaffinität. Für sie ist die Apotheke oft der einzige regelmäßige Kontaktpunkt im Gesundheitssystem. Kein anderer, vor allem digitaler Kanal, erreicht sie so verlässlich, so oft, so nah. Die Nutzung des Angebots der Vor-Ort-Apotheken nimmt nämlich gerade bei Jüngeren wieder zu.12
Von der Zielgruppe zum strategischen Partner bei OTC und Rx
Während im OTC-Bereich der Einfluss der Apotheken zwar bekannt, aber oft übersehen wurde, war der Einfluss im Rx-Bereich lange überschaubar. Das ändert sich: Rabattverträge, Aut-idem-Regelungen und erleichterte Austauschregelungen geben Apotheken zunehmend aktive Gestaltungsmacht bei der Frage, welches Produkt am Ende abgegeben wird.
Biologika und Biosimilars: hier wird noch viel passieren
Gerade der stark wachsende Markt der Biologika und Biosimilars verdient eigene Aufmerksamkeit: Die Substitutionsregeln werden auch hier schrittweise ausgeweitet, die Preisdifferenzen sind erheblich, und der Druck auf Kostenträger wächst. Wer als Hersteller eines Biologikums oder Biosimilars die Apotheke nicht als strategischen Partner denkt, überlässt eine entscheidende Weiche dem Zufall.
Warum jetzt der richtige Moment ist
Die Apothekenlandschaft wird gerade umgewälzt: Das ApoVWG ist da – der Einfluss wächst.
Fünf Felder, in denen Pharmaunternehmen jetzt handeln sollten:
Apotheke strategisch neu einordnen
Nicht mehr Zielgruppe, sondern Partner: Das erfordert ein Umdenken in der Kommunikationsstrategie – weg vom Kanal-Denken, hin zur Partnerlogik mit eigenen Formaten, Botschaften und Beziehungen.Schulung und Briefing systematisieren
Was in der Apotheke erklärt wird, entscheidet mit über Therapieerfolg. Wer Apotheker:innen gezielt und regelmäßig zu Produkten und Anwendungen schult, erhöht die Wirksamkeit am Point-of-Sale.ApoVWG-Kompetenzerweiterung mitgestalten
Neue pDL, Impfleistungen, Point-of-Care-Tests: Pharmaunternehmen können aktiv zur Qualifizierung beitragen – mit Materialien, Fortbildungsformaten und Unterstützung beim Aufbau neuer Angebote.Außendienst auf neue Apotheken-Realität einstellen
Der Apothekenmarkt konsolidiert sich. Spezialisierte Apotheken mit klaren Profilen brauchen differenzierte Ansprache – keine Einheitsbesuche. Wer das früh versteht, nutzt den Außendienst effizienter.Beziehungen jetzt aufbauen, nicht abwarten
Die Landschaft ordnet sich gerade neu. Wer jetzt in Vertrauen, Partnerschaft und Präsenz investiert, der gestaltet mit. Wer wartet, kommuniziert morgen in eine Landschaft hinein, die er nicht mehr kennt.
komm.passion hat bereits in diversen Projekten, wie 1 A Pharma oder Hybride Außendienst unter Beweis gestellt, wie sich Veränderung im Apothekenumfeld strategisch und kommunikativ begleiten lassen — mit Erfahrungen, die nicht bei der Idee enden, sondern in der Praxis ankommen.
komm.passion begleitet Pharmaunternehmen dabei, diesen Paradigmenwechsel kommunikativ zu gestalten – von der Strategie bis zum konkreten Format.
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Referenzen
ABDA – Bundesvereinigung Deutscher Apothekerverbände. Apothekenzahl Sinkt Auf 16.601 Betriebsstätten. Pressemitteilung 2026. Online Verfügbar Unter: Https://Www.Abda.de/Aktuelles-Und-Presse/Pressemitteilungen/Detail/2025-Apothekenzahl-Sinkt-Auf-16601-Betriebsstaetten/. Letzter Aufruf: 20.05.2026.
ABDA – Bundesvereinigung Deutscher Apothekerverbände. Statistisches Jahrbuch Der Deutschen Apotheken 2026. Online Verfügbar Unter: Https://Www.Abda.de/Fileadmin/User_upload/Assets/ZDF/ZDF-2026/ABDA_Statistisches_Jahrbuch_ZDF_2026.Pdf. Letzter Aufruf: 09.06.2026.
ABDA – Bundesvereinigung Deutscher Apothekerverbände. ENTWICKLUNG DER APOTHEKENVERGÜTUNG. Online Verfügbar Unter: Https://Www.Abda.de/Fileadmin/User_upload/Assets/ZDF/Zahlen-Daten-Fakten-24/ZDF_2024_19_Entwicklung_der_Apothekenverguetung.Pdf . Letzter Aufruf: 08.06.2026.
Bundesministerium Für Gesundheit. Gesetz Zur Weiterentwicklung Der Apothekenversorgung (ApoVWG). Online Verfügbar Unter: Https://Www.Bundesgesundheitsministerium.de/Service/Gesetze-Und-Verordnungen/Detail/Apovwg. Letzter Aufruf: 20.05.2026.
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Statista. Mehrere Erhebungen Zur Nutzung Stationärer Apotheken Nach Altersgruppen. Online Verfügbar Unter: — Vorteile Stationärer Apotheken Nach Alter: Https://De.Statista.Com/Statistik/Daten/Studie/669098/Umfrage/Umfrage-Zu-Vorteilen-von-Stationaeren-Apotheken-in-Deutschland-Nach-Alter/ — Kaufort Erkältungsmittel Nach Alter: Https://De.Statista.Com/Statistik/Daten/Studie/1200848/Umfrage/Kaufort-von-Erkaeltungsmitteln-in-Deutschland-Nach-Alter/ — Häufigkeit Beratung in Apotheken Nach Alter: Https://De.Statista.Com/Statistik/Daten/Studie/669086/Umfrage/Umfrage-Zur-Haeufigkeit-von-Beratungen-in-Apotheken-in-Deutschland-Nach-Alter/ — Häufigkeit Apothekenbesuch Nach Alter: Https://De.Statista.Com/Statistik/Daten/Studie/1052981/Umfrage/Umfrage-Zu-Der-Haeufigkeit-Des-Besuchs-von-Apotheken-Nach-Alter/ Letzter Aufruf: 20.05.2026.